Hay un patrón que se repite en el sector industrial español. Una empresa con décadas de historia, producto sólido, ingeniería real detrás. Clientes que repiten. Un equipo técnico que conoce su máquina mejor que nadie. Y sin embargo, cuando alguien busca su solución en Google, no aparecen. Cuando un comprador nuevo necesita un proveedor de confianza, no les encuentran. Siguen dependiendo de los mismos canales de siempre: la feria, el contacto de siempre, el email en frío.

Eric Guil combina formación técnica y estrategia de marketing para ayudar a empresas industriales a crecer sin depender de ferias ni de medios

Eric Guil lo vio de primera mano. Ingeniero mecánico, Project Manager, con años de trabajo en oficinas técnicas y entornos de producción. Y una pregunta que no le abandonaba: ¿por qué empresas con tanto valor no sabían hacerlo visible?

“Cuando iba a mis primeras ferias del sector, me di cuenta de que muchas empresas industriales tenían un valor brutal. Décadas de experiencia, productos espectaculares, ingeniería e I+D increíbles. Pero no lo comunicaban ni lo hacían visible”, recuerda. Esa observación se convirtió en el punto de partida de su proyecto: hacer un posgrado en marketing, formarse en SEO, diseño, publicidad digital y copywriting, y en enero de 2023 fundar su propia consultora especializada en marketing B2B para el sector industrial.

Entender el producto antes de hablar de marketing

Lo que diferencia a Eric Guil de una agencia convencional no es solo la especialización. Es el punto de partida. Cuando se sienta con un cliente industrial, no necesita que le expliquen qué es un análisis de elementos finitos, por qué un componente está hecho en inoxidable y no en hierro, o cómo el plazo de entrega de una pieza condiciona toda la cadena de producción.

“Mi punto de partida siempre es el producto y el proceso: qué problema resuelve, cómo lo hace y por qué debería importarle a un ingeniero de planta, a un project manager o a un responsable de compras”, explica. Una agencia generalista podría llegar ahí, pero necesitaría meses de investigación para entender el negocio. Ese tiempo, dice, él lo trae de serie.

El resultado es una estrategia que no suena a marketing de consumo trasladado a la industria. Suena al sector. Y eso, en B2B industrial, marca la diferencia entre un contenido que genera confianza y uno que se ignora.

Tres palancas, un sistema

El enfoque que aplica con sus clientes combina tres herramientas que, según Eric Guil, funcionan especialmente bien en entornos B2B industriales. La primera es el posicionamiento SEO: estar presente cuando un ingeniero o un responsable de compras busca una solución, antes de que hable con ningún comercial. La segunda es LinkedIn, trabajada como canal de relación y autoridad, no como catálogo de productos. “LinkedIn en industria no va de vender a la primera. Va de educar, de aportar contexto, de hacer que la audiencia confíe en personas técnicas reales”, señala. La tercera es el email marketing diseñado para acompañar ciclos de compra largos: no envíos de catálogo, sino secuencias con casos de uso, comparativas técnicas y criterios de selección. “Si ayudas a tu cliente potencial a elegir mejor, ganas credibilidad. Y la credibilidad en B2B abre puertas que ningún anuncio puede abrir.”

Pero hay una cuarta palanca que Eric considera su diferencial más estratégico: el RevOps, o Revenue Operations. Una metodología que alinea marketing, ventas y operaciones bajo los mismos datos, los mismos objetivos y el mismo lenguaje. “En la industria es especialmente potente porque los ciclos de venta son largos, intervienen múltiples decisores y la información suele estar dispersa entre comerciales, oficina técnica y dirección”, explica. Muy pocas consultoras de marketing industrial trabajan con esta visión integrada. Él sí.

Resultados que hablan

Un fabricante de maquinaria industrial con el que trabaja partía de cero visibilidad digital y dependencia total del canal comercial tradicional. Diseñaron juntos una estrategia combinando SEO, LinkedIn, contenido técnico con enfoque comercial y recursos de venta. Hoy esa empresa está en el top of mind de compradores de su nicho, recibe oportunidades de forma orgánica y gana proyectos frente a competidores con más recursos. “Es la mejor demostración de que cuando una pyme industrial comunica bien su valor, puede competir de tú a tú con jugadores mucho más grandes”, afirma.

Con clientes en Catalunya, España y Alemania, la hoja de ruta es clara: consolidarse en España y crecer en Europa, con especial atención a Alemania y Francia, donde su perfil técnico encaja con la cultura empresarial industrial. No busca volumen por volumen. Busca fabricantes con propuesta técnica sólida y voluntad real de comunicarla mejor. “La industria no necesita gastar más. Necesita comunicar mejor.” Una frase que repite, y que resume mejor que cualquier otro argumento lo que lleva dos años intentando demostrar.

Fuente: Emprendedores de Hoy